Startup medtech z Wrocławia podbił świat. Jak to się udało?

System AI do wstępnej oceny symptomów polskiego startupu Intermedica osiągnął bezprecedensowy międzynarodowy sukces. Jak to się udało? O to pytamy Piotra Orzechowskiego, założyciela i CEO Infermedica.

Długo się zastanawiałem, jakie były główne czynniki tego, że udało nam się zbudować międzynarodowy biznes w branży innowacji medycznej.

Najprostsza odpowiedź byłaby taka, że poświęciliśmy bardzo dużo czasu, aby stworzyć coś, co działa, i nie poddaliśmy się po drodze, mimo że okoliczności wielokrotnie były bardzo niesprzyjające. Dopiero po 4–5 latach po założeniu spółki pojawiły się u nas powtarzalny przychód oraz model biznesowy, które zaczęły rosnąć.

Szukając jednak przesłanek głębiej, w 2013 roku Piotr Wilam i Marek Kapturkiewicz z Innovation Nest kazali mi przeczytać książkę Lean Startup oraz wtajemniczyli mnie w podstawowe zasady customer developmentu. Przez wszystkie te lata staraliśmy się stosować zasadę, która brzmiała: „testuj hipotezy z prawdziwymi klientami, a najlepiej rób tylko to, za co klient jest chętny zapłacić”. Po wielu iteracjach udało nam się trafić w koncepcję produktową dla firm ubezpieczeniowych działających w zdrowiu, która dała podstawę do dalszego budowania tzw. Product-Market Fit, czyli dopasowania produktu do rynku.

Oczywiście z budowaniem pod klienta wiążą się też ryzyka. Stworzyliśmy dużo one-off’ów oraz jednorazowych funkcjonalności, feature’ów, które się nie zeskalowały, a które chciał tylko jeden klient.

Uważam, że dużym wyróżnikiem było u nas zawsze podejście do klientów. Każdego traktowaliśmy z bardzo dużym szacunkiem. Do tego cechowały nas skromność, chęć uczenia się, otwartość i skłonność do pilotowania naszych pomysłów, zanim je sprzedamy. Kiedy inne firmy robiły wokół siebie dużo szumu, jak przykładowo nieistniejący już Babylon Health, my po prostu ciężko pracowaliśmy. Jestem pewien, że kultura organizacyjna sama w sobie może stanowić przewagę konkurencyjną.

Największym czynnikiem, który bronił nas i nadal broni przez tyle lat, jest to, że adresujemy po prostu ogromny, uniwersalny problem. Każdy i każda z nas chce wiedzieć, co dolega naszym dzieciom, rodzicom, sobie samym. I każdy chce wiedzieć, co zrobić, aby rozwiązać problem zdrowotny. W połączeniu z prognozowanym przez WHO brakiem ponad 10 milionów pracowników służby zdrowia oraz rosnącymi kosztami opieki zdrowotnej, nietrudno jest uargumentować zasadność budowania certyfikowanej i zwalidowanej klinicznie sztucznej inteligencji wspomagającej pacjentów. Ten „pitch” rezonował tak samo dobrze w roku 2012 jak i w 2025, niezależnie od tego, czy byłem w Polsce, czy Dolinie Krzemowej. Gdybyśmy zaczynali od czegoś „małego” i chcieli rosnąć krok po kroku, po prostu nie udałoby nam się dojść do tego etapu.

Na koniec udało nam się pozyskać duże finansowanie w kwocie łącznej około 50 milionów dolarów. To wciąż dość sporo jak na realia firmy z Polski. Było to możliwe między innymi dzięki poziomowi ambicji rozwiązywanego przez nas problemu. Gdyby nie środki, które wydaliśmy na opłacenie R&D, w tym 150 tys. godzin pracy lekarzy, nie mielibyśmy produktu, który jest postrzegany jako jeden z najlepszych na rynku. Prawda jest też taka, że przez pierwsze 5 lat działalności nie mieliśmy prawie żadnego finansowania – bootstratpowaliśmy (red.: finansowanie z własnych środków finansowych), walczyliśmy od transzy do transzy. Zmysł przetrwania, pokora i „pozytywna naiwność” foundera pozwalały nam iść dalej.

Czytaj także: Aplikacje zdrowotne też powinny być refundowane – mówi Anna Kowalczuk z AOTMiT